売買営業マンが抱えがちな３つの課題をセプトで解決

不動産の売買営業マンは、日常ではほとんど扱うことのない大金を扱う仕事です。そのため、専門的な知識はもちろん買主・売主の立場に立って親身になって相談できるか、また細かな気配りなども大切になってきます。

また、業界内のつながりから生まれる案件もあり、コミュニティで親睦を深めつつ情報をキャッチアップしていくことも欠かせません。 

そんな不動産営業マンが抱える課題を3つに分けて、不動産ONS「セプト！」の機能を活用した解決方法をご紹介します。不動産業界に特化したSNSから今後の営業や仕事のあり方を良い方向へ変えられるでしょう。

課題1：売主・買主を探せるか

売買営業マンにとって売主や買主を探し出すことがメインの仕事になってきます。

ですが、地元の不動産会社にわざわざ足を運ばずネット上で査定をするケースは多く、専任媒介契約をとりたいがために高額査定した会社に売主が流れるなど、現在は自社の力だけで売主と直接媒介契約をとることは難しくなってきています。

また、買主への斡旋に関しても難しく、ネット反響などで問い合わせしてきてくれたお客様すべてが家を購入してくれるとも限りません。

不動産の売買には相当な金額のお金が動くため、一度来てくれたお客様に対して適切な誘導で「追客」するスキルも求められます。

どうしたら売主、買主を効率よく見つけ、契約につなげられるかは売買営業マンの大きな課題です。

解決策・業界内のコミュニティで可能性を広げる

「元付け」「客付け」という業界内の関係があるなか、業界内のコミュニティによって発生する案件も多いです。

売主側にいる仲介会社と信頼関係を築ければ、客付けの仲介会社として契約件数のアップが見込めます。

不動産業界の会社・個人・オーナーなどが多く登録している「セプト！」であれば、SNSをベースとした気軽な接点から、コミュニティを築けます。

グループを作って売り物件や買主の斡旋などについて情報交換を行ったり、今後不動産業界が抱えるだろう売買を含めたソリューション案を出せたり、業界全体が話し合える場として活用できるでしょう。

また、横のつながりとして従業員や業界に関わる人物を招待すれば、人脈をアピールできるアンバサダーのポイントが加算。

情報を多く投稿している、「いいね！」をもらった数やあげた数が多いとエディターランクも上がります。評価されランキング上位に表示されれば注目の人物に。

これらの機能を駆使し、不動産に特化したSNS上で自身の価値を高められれば、自然と同業者からの接触回数も増え、売買契約をとるきっかけにつながる可能性も高まるでしょう。

課題2：追客の方法

不動産を購入しようとしている人は、時間をかけて信頼できる不動産会社を探して取引をしたいと考えています。

そのため、一度の来店で購入する方はほとんどいません。一度来られたお客様には、何度も足を運んでもらえるよう定期的に電話やメールで連絡を入れる、新着物件が出たらいち早く知らせるなど追客する必要があります。

また、電話などで連絡を取ることが難しい場合は物件資料を送る(詳細を記入したものを一緒に送る)、近ければ直接ポストインするなどの工夫も必要です。

しかし、日々の営業に加え事務的な業務に追われてしまうと、なかなか進まず適切な方法で追客できないことも。できれば効率的に追客を行い、契約として案件化させたいと考えている売買営業マンは多いのではないでしょうか。

解決策・追客もセプトで行う

新しい追客方法として、SNSをベースとした「セプト！」で随時、連絡や情報発信を行う手もあります。営業時間に左右されないため、常に情報の発信や閲覧が可能です。

買主に向けた売買に関する情報の発信やメールの送付もできます。また、セプト内にはアラートメール機能もあるため、通知による追客も可能です。

買主が初回やその後何回かの接触で、「今すぐ買う」という判断ができなくても、その後セプトから情報を発信して、買主に自社を想起してもらい印象づけること、そして信頼してもらうことで買主の心理レベルを「購入」段階まで引き上げることもできるでしょう。

セプトで追客を行う場合は買主をセプトに登録させる必要がありますが、セプト内でより詳細な情報を随時更新している、など有益なコンテンツとして紹介することで登録のメリットが感じてもらえるでしょう。

「追客」を成功させるには、買主からの問い合わせに対して早く連絡・対応することは必須ですが、同時に「顕在層」ではない買主はセプトに流して物件購入への気持ちを高めてもらう追客を行っていくと良いでしょう。

課題3：売買契約関連

高額なお金が動く不動産売買契約。そのため、契約関係は最後まで気を抜かず慎重に進めたいところ。

主なトラブルは、引き渡し後の瑕疵担保責任や、手付金の額、引き渡し時期など、契約開始から完了後までさまざまなフェーズで発生します。

こうしたトラブルを未然に防ぐには何度も買主と売主に確認し、お互いに現在の契約内容で良いのかを確認し、少しでも気になるところがあれば、ひとつずつ解決し納得したうえで契約に進むことが必要です。

売買営業マンにとっては、契約締結に向けて浮足が立ってしまうかもしれません。しかし、買主や売主にとっては初めてのことで不安になっています。

営業マンがとくに問題ないと思っていることにも敏感になっている可能性がありので、慎重すぎるのがちょうど良いでしょう。

引き渡し後のトラブルが長引くケースもあるので、リスクや事例などをあらかじめ自分の中にストックしておき、回避できるのが望ましいです。

解決策・業界からのアドバイスで回避！

契約に関しては、書面に書かれている内容がすべてですが、業界の知識や経験を兼ね備えた売買営業マンとそこまでの知識や経験がない買主の間で、やはり契約に関する溝が発生してしまいがちです。

「セプト！」に登録していれば、不動産売買やその周りの会社・個人などが登録しているので、契約関連のトラブルや事例などを情報交換することができるでしょう。

もちろん、信頼度のような指標になる「アンバサダーランキング」「エディターランキング」「メダル」の数などを見て、信頼できるベテランユーザーに話しを伺うことも可能です。

建売や土地、状況によってさまざまなケースがあるので、勉強を兼ねた情報交換の場として活用できます。

まとめ

不動産取引は、一回の取引でとても高額なお金が動きますし、契約時は入念な確認や丁寧な説明が求められます。

売主や買主、売買営業マンそれぞれが、不安を解決したうえで気持ちよく契約まで終えられるよう、売買営業をサポートするツールとして「セプト！」を使ってみてはいかがでしょうか。