賃貸営業マンが抱えがちな課題はセプトで解決

一つの物件を複数の不動産会社が紹介するケースは多く見られ、掲載情報もそれほど違いがなく、顧客にとってはどの会社を選んでも結果は同じに。

どうしたら自社を通して契約してもらえるのか。顧客との信頼関係の構築など、契約数アップを図るための課題を「セプト」がどう解決できるのか、ケース別にご紹介します。

課題1：煩雑になりがちな連絡

賃貸営業マンにとって、物件情報の仕入れ先となるオーナー。競合となる他不動産会社の情報はいつでも把握しておきたいところ。

しかし、未だにFAXや電話対応が多く、オーナーや他社不動産に対する連絡も煩雑になりやすいことが課題。

また、営業時間内では顧客対応に追われ、引っ越しの検討段階や今すぐ引っ越したい。など、顧客が置かれた状況に対し、オーナーや管理会社などに対して柔軟かつスピーディな対応も求められています。 

こうした流れがあるなか、せっかく問い合わせもしくは来店があっても、限られた時間と連絡手段では、顧客に充分な対応ができず他社に行かれてしまうことも。

物件の管理や細かい条件のすり合わせを迅速に行うためにも、常にオーナーや管理会社と気軽にコンタクトをとれるベースや仕組みが必要です。 

解決策・時間にとらわれない繋がりで他社より一歩前へ

セプトに登録していれば、SNSをベースとしたコミュニケーションで気軽に見込み顧客や、オーナー、管理会社、同業者とコンタクトできます。

回線が限られた電話対応や営業時間に左右されず、情報交換が可能です。

また、物件詳細や関連情報をサイト上に投稿することで、他社よりも多くかつ広く情報を配信できます。

投稿数や「いいね」数に応じて投稿者へ評価が付くシステムを利用すれば、注目度の高い営業マンとしてエディターランキングに上位表示されます。

顧客に対する物件情報の投稿。同業者との情報交換の場として、より営業をかけやすく、かつ業界内の連絡手段としてビジネスを支援します。

課題2：限られた時間で信頼関係が築きにくい

顧客とは物件紹介・内覧、退店するまでにわずかな時間しかありません。

時間が限られているがゆえに、営業する側は過剰なアプローチや案内不足になり、顧客は十分な情報や満足感を得られないまま終了、ということもあるでしょう。

コミュニケーション不足は信頼関係が築けないため、他社へ行かれてしまう原因となります。

また、お客さんの視点では、物件のイメージ＝営業マンや不動産会社へのイメージになりやすいです。

営業マンの印象が悪ければ、いくら物件が良くても契約後に続く新生活を不安に思い、「この営業マンからは借りたくない」と躊躇することも考えられます。

長期間かつ高額な契約のため、顧客との信頼関係はぜひ盤石にしておきたいものです。

解決策・セプトを名刺代わりに信頼関係を構築

対面時に信頼関係を充分に築けなくても、セプト上で「信頼」を獲得できる働きかけを随時行えます。セプトでは、営業マンの得意分野をアピールできる「ロール」機能があります。これは営業マンの名刺代わりとして有効です。

また、投稿内容を「信頼に足る人物」であるかの判断材料として、見せ方を工夫して配信する方法もあります。

セプトの情報を名刺代わりにし、問い合わせ段階や内覧前に各営業マンの情報を積極的に開示することで、ある程度信頼が得られた状態で相談や内覧をスタート。

契約に至らなくても、その後の継続的な投稿。アフターフォローとして、後日質問をセプト上で受け付けて、ダイレクトメールで提案やアドバイスを重ねられます。

「もう一度この営業マンに相談してみようかな」と思わせることで、紹介物件の幅を広げ、契約への意思を固める誘導をサポートするなど、対面では完結できなかった接客が可能です。

信頼関係の構築として、相談前の顧客育成と内覧後のアフターフォローなど、各フェーズの営業をサポートするプラットフォームとして利用できます。

セプトで手に入れた他社事例や物件情報も活用し、より状況に応じた提案で顧客の心を掴みましょう。

課題3：伸び悩む営業力

不動産からのアプローチはホームページやアプリ、紙媒体で行われます。

しかし、顧客一人ひとりに対して細かなアプローチをかけられず、契約率が上がらない。契約への押しが足りず退店され、その後別の不動産会社を通して同じ物件で契約されていたということも。

こうした背景には、営業としてのセルフプロデュース力の低さ。トーク力に欠ける。信頼を得ることが難しいなど、個人ごとの悩みや課題があります。

顧客とのトークが弾まず帰してしまう。信頼を得られず後日電話しても出てくれないなど、不動産営業マンなら一度は経験があることばかりでしょう。

しかし、対面や限られた既存のインターフェースからではコミュニケーションや手段に限界があるのもひとつ。

さまざまな事情を抱えた顧客に対して、もっと踏み込んだアプローチができれば、契約の意思を後押しできるかもしれません。

解決策・自由度の高い営業で可能性を広げる

セプトでは、SNSならではのフットワークの軽い不動産営業が可能です。確かな物件情報はもちろんのこと、人柄を知ってもらうための営業マン自身の趣味や生活を開示。

「相談したい営業マン」として投稿内容をコントロールし、顧客＝ファンを増やせます。

営業マンの情報開示をすることで「より近い目線で物件を紹介してもらえそう」と顧客に思わせられれば、問い合わせ数アップに期待できます。自分をタレント化し、フレンドリーなアプローチができる場です。

TwitterやFacebookなどSNSとの連携もあるため、情報の拡散、顧客の口コミや友人といったルートで問い合わせ数を狙うことも可能です。

SNSならではの気軽なコミュニケ―ションや拡散で自由度の高い営業を可能にします。

また、セグメント分けをした広告配信もでき、施策を打つベースも提供。

自身のセルフプロデュース力と仮説や分析をもとにした計画的な営業の両軸で、プロセスを簡略化しより高度なアプローチができます。

セプト×オフライン接客で営業力を高める

不動産情報に特化したSNS型のインターフェースを使えば、自身の強みを活かす攻めの営業。不足している営業力をフォローする営業など、現状の悩みや課題、ミッションに合わせた利用が可能です。

セプトならではの、フットワークの軽いコミュニケーションとオフラインの接客を組み合わせて、ワンランク上の営業力を発揮してください。